Si vos fournisseurs se font la guerre, ce n’est pas bon pour vous

par | 7 février 2018 | Fournisseurs

Défendre mon terrain à tout prix tout en en marchant sur les plates-bandes du voisin. Oublier d’apporter de valeur ajoutée à mes clients restaurateurs, boulangers ou traiteurs. Voilà comment l’on pourrait résumer le travail de certains fournisseurs aujourd’hui qui se livrent une « guerre des lignes ». Bien évidemment il existe également de nombreux commerciaux et autant de fournisseurs qui prennent soin de vous, et avec lesquels vous aimez travailler. Malheureusement, il suffit souvent d’un prix très bas pour vous faire changer de fournisseur. Facile pour eux et pas si intéressant pour vous.

La guerre des lignes, une (mauvaise) tradition dans la concurrence entre fournisseurs

Vous le savez certainement, le marché de la vente de marchandises aux restaurants, boulangeries ou traiteurs est très concurrentiel. Les fournisseurs doivent donc jouer des coudes pour s’imposer chez leurs clients. Mais comment faire la différence et se démarquer auprès d’un restaurateur ? Cela peut passer par la qualité des produits, la qualité du service client, une meilleure réactivité, une force de proposition ou lui apporter une valeur ajoutée. Pourtant la réponse n°1, loin devant les autres, pour vous « récupérer » est de simplement proposer des prix plus bas que ceux des concurrents.

Pourquoi vous n’êtes pas gagnants ?

Un commercial qui suit le schéma de la guerre des lignes a deux objectifs lorsqu’il travaille avec vous :

  1. Vous vendre les mêmes lignes de produits que lors de la dernière commande, tout en maintenant ses marges. Son but est de sécuriser sa position chez vous, ainsi que sa rémunération. Ainsi il peut parfois oublier de communiquer sur d’éventuelles hausses de prix. Toujours par peur de se faire remplacer par un concurrent pratiquant des prix plus bas. Si vous vous en apercevez, l’excuse de l’erreur suffit très souvent.
  2. Détecter les lignes de produits sur lesquelles les concurrents sont plus chers et essayer de vous vendre ces produits (dans le jargon : « récupérer la ligne »). Lors de la prochaine commande, ces nouvelles lignes viendront augmenter son chiffre d’affaires ou compenser les lignes qui ont éventuellement été perdues.

Dans cette configuration, la relation est purement commerciale et le fournisseur ne vous apporte aucune valeur ajoutée.

Pensez sur le long terme et instaurez une saine concurrence entre vos fournisseurs

Il y aurait donc les gentils fournisseurs d’un côté et les méchants de l’autre ? Que nenni ! Ce serait oublier que le commercial est lui aussi victime de ce cercle vicieux. En effet, la pression peut être énorme pour certains. Si cette situation vous est familière, soyez vigilant, prenez du recul et faites le point avec vos fournisseurs si besoin. Premièrement vous n’y êtes pas étranger car vous avez laissé cette situation s’installer en vous focalisant sur les prix, deuxièmement vous êtes forcément perdant.

Établissez une relation de confiance avec vos fournisseurs. Ne partez pas vers la concurrence à la première promotion venue. C’est en travaillant sur le long terme que vos fournisseurs deviendront des partenaires. Par ricochet, ils seront plus enclins à vous proposer des prix intéressants. Sur la durée vous serez forcément gagnants, vous et votre fournisseur.

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Article rédigé par Cyrille

Article rédigé par Cyrille

Dirigeant de Coopeo et expert en optimisation des achats

Après avoir travaillé pour plusieurs fournisseurs nationaux de la restauration, Cyrille a décidé de créer Coopeo pour aider les restaurateurs, les boulangers et les traiteurs à optimiser leurs achats et leurs marges.