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Comment (bien) bloquer vos prix grâce à vos mercuriales fournisseurs ?

Comment (bien) bloquer vos prix grâce à vos mercuriales fournisseurs ?

par Erwan de Coopeo | Fév 21, 2018 | Optimisation

Comment (bien) bloquer vos prix grâce à vos mercuriales fournisseurs ? Alors que vos cartes affichent des prix fixes, vos prix d’achat, eux, sont variables. Sur le principe, difficile donc de calculer la rentabilité d’un plat. Pourtant, grâce à la mise en place de...

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Optimisation

Un bon fournisseur doit être considéré comme un partenaire de votre établissement. Pourquoi ? Car comme tout prestataire externe, il contribue indirectement à la bonne santé de votre restaurant. Avant tout il vous faut nouer une relation de confiance avec lui. Cela permet de rendre vos échanges plus constructifs et de trouver des compromis réellement gagnant-gagnant. Mais comment bien choisir ses fournisseurs ? Voici 5 conseils faciles à appliquer.

1. Fournisseur local ou national lequel choisir ? Les deux mon capitaine !

Que vous travailliez avec un fournisseur local ou un fournisseur national, chacun a ses avantages… et ses inconvénients. Il n’existe pas de lois universelles et la comparaison dépend surtout des types de produits que vous achetez. Le fournisseur local peut souvent vous garantir une meilleure qualité sur la viande, le poisson, les fruits et les légumes en privilégiant les circuits courts. Sur l’épicerie, le B.O.F (beurre, œufs, fromage) ou le surgelé, le fournisseur national peut quant à lui négocier de meilleurs prix, pour une qualité de produit identique.

En termes de qualité de service, avantage au fournisseur local qui est généralement plus souple sur les jours de livraison, les délais de commande et les francos de livraison.

Chaque fournisseur a ses avantages :

  • Local : Proximité, circuit court sur le frais
  • National : Densité du catalogue produit, disponibilité des produits

Nous vous conseillons donc de toujours travailler avec au moins un fournisseur national généraliste en plus de vos fournisseurs locaux. Il peut toujours vous dépanner sur tout type de produit et peut parfois vous faire bénéficier de promotions réellement intéressantes.

https://www.youtube.com/watch?v=Hu11TpVQro0

 

2. Choisir ses fournisseurs en privilégiant le contact humain

C’est une évidence mais il est important de le rappeler. L’achat et donc la négociation sont fortement liés à la qualité des rapports que vous entretenez avec vos fournisseurs. Un commercial avec qui la confiance est installée sera beaucoup plus enclin à vous proposer des compromis réellement intéressants. De votre côté vous serez moins tenté d’aller voir ailleurs ce qui sécurisera votre compte client chez ce fournisseur. Ainsi tout le monde peut être gagnant.

Comment instaurer cette qualité de rapport ? Pas de secret, c’est une question de temps et de personne. N’hésitez donc pas à vous séparer d’un fournisseur en qui vous n’avez pas vraiment confiance, même si ses produits vous conviennent. Il se pourrait que vous trouviez aussi bien ailleurs, pour moins cher et dans un cadre de relation plus agréable.

« N’hésitez donc pas à vous séparer d’un fournisseur en qui vous n’avez pas vraiment confiance, même si ses produits vous conviennent »

Attention à ne pas trop faire jouer la concurrence non plus. Assez logiquement, moins vous êtes fidèle à un fournisseur, moins il sera souple dans la négociation. Faites régulièrement le point sur vos achats et soyez dans la discussion. C’est en restant souple mais attentif que l’on prend les meilleures décisions. Un fournisseur sait vite reconnaître et apprécier un restaurateur vigilant et concerné par ses achats. Il sera peut-être obligé de vous vendre l’entrecôte moins chère qu’ailleurs, mais votre fidélité a de la valeur pour lui.

3. Identifiez précisément vos besoins et vos volumes

Il est important pour vous de bien identifier vos besoins en termes de produits, mais pas seulement. Comment souhaitez-vous passer vos commandes ? Quel jour et à quelle heure souhaitez-vous être livré ? L’organisation de votre approvisionnement doit être clairement définie pour bien choisir vos fournisseurs.

Comme énoncé en préambule, voyez vos fournisseurs comme des partenaires. Dans ce cadre-là, il est important de leur fournir vos volumes d’achats détaillés. Un fournisseur sera plus enclin à vous proposer une offre personnalisée et cohérente s’il connait le détail de vos achats ainsi que les volumes qui vont avec.

4. L’offre produits adaptée

De plus en plus de fournisseurs deviennent « généralistes » ou « multi-température » (ex : Transgourmet, Brake ou Krill pour les fournisseurs nationaux). Ils sont capables de vous livrer des produits d’épicerie, du frais, du surgelé et du non alimentaire, le tout dans un même camion. A contrario, un fournisseur dit « spécialiste » orientera son offre vers une famille de produits (mono-température) ou vers une typologie d’établissements. Il existe donc aussi des distributeurs d’épicerie (ex : Pro à Pro ou Episaveurs) mais également des distributeurs spécialisés dans les produits italiens (ex : Danioli ou Carniatto).

Encore une fois, la typologie de votre établissement et votre carte doivent guider votre choix. Il y a de fortes chances qu’un fournisseur spécialisé dans le poisson frais propose une offre plus adaptée à un restaurant de sushi par exemple. A contrario, une brasserie traditionnelle de 200 couverts avec une carte généraliste s’y retrouvera plus facilement chez un fournisseur généraliste, que ce soit en termes de quantité que de prix.

5. Choisissez le bon nombre de fournisseurs

S’il n’est pas conseillé de multiplier le nombre de fournisseurs pour maintenir des relations de confiance, il n’est pas conseillé non plus de mettre « tous ses œufs dans le même panier ». En travaillant avec un seul fournisseur, vous risquez de voir la relation s’endormir et perdre de son intérêt. Car si la confiance doit être de mise, vous devez surtout obtenir de vos fournisseurs qu’ils soient réactifs et force de proposition. Et pour garder ce niveau d’exigence, rien de mieux que de maintenir une concurrence saine entre eux. C’est le jeu. Cela présente également comme avantage de pouvoir se dépanner chez l’un d’entre eux lors d’un souci (ex : rupture de stock) avec un autre.

Vous devez donc placer le curseur du nombre de fournisseurs au bon endroit : ni trop, ni trop peu. Et surtout, soyez transparents avec eux. Ils maîtrisent la loi du marché et se connaissent entre eux. Une concurrence est saine, constructive et acceptée par vos fournisseurs lorsqu’elle est basée sur le dialogue et pas uniquement sur les prix. Il n’y a rien de pire pour votre restaurant que des fournisseurs concurrents qui se livrent une « guerre des lignes ».

Mettez vos fournisseurs dans une position suffisamment confortable en termes de fidélité et de concurrence pour que les commerciaux puissent être concentrés sur votre accompagnement (réactivité et force de proposition), plutôt que sur leur rémunération. Vous avez absolument tout à y gagner.

Pour en savoir plus sur le choix de vos fournisseurs et sur l’optimisation de vos achats, n’hésitez pas à télécharger notre guide pratique sur les 8 actions simples pour optimiser ses achats :

Article rédigé par Cyrille

Article rédigé par Cyrille

Dirigeant de Coopeo et expert en optimisation des achats

Après avoir travaillé pour plusieurs fournisseurs nationaux de la restauration, Cyrille a décidé de créer Coopeo pour aider les restaurateurs, les boulangers et les traiteurs à optimiser leurs achats et leurs marges.
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